从8月份开始，全国各地陆续启动车展，即使没有参展的4S店也开始筹备各种团购会。
那么车展/团购会中给出的优惠政策真的很划算吗？还是商家包装出来的假象？
我们邀请了5位一线汽车销售，聊聊哪种情况4S店才会真的亏本卖车。
【 话题参与人员 】
一汽大众销冠：张安宝；
二级资源商：熊俊伟；
宝马资深销售：马潇；
沃尔沃内训师：张波；
吉利资深销售：李宁（以上排名随机，不分先后）。
车展团购更便宜吗？不是所有车展团购都会便宜。
几年前第一次搞，叫“XX市”千人团购会，当时是个新事物，不仅客户没参加过，我们也很懵，卖门票，收意向金，大巴接送酒店，再统一公布价格，效果很好。
价格的确低，活动前，平时盼着对方先死的店总们终于坐到一起，边吵边定价格，厂家坐镇，为了活动效果和销量，制定了比平时多几千的优惠，还抽家电送油卡，都是经销商买单。同城店都在一起，卖一台亏一台也得玩，最后抽奖环节气氛更诡异，都不愿意自家客户抽中大奖，中了就得掏钱。
像这样几家店一起搞的团购会，优惠不会少，厂家盯的紧，哪家落后就得批斗。这种团购，当场不定，拉回店里还能接着谈。
团购有真有假，现在每个周末，只要不刮台风，几个4S店转转，必有搞团购的。搞多了，就是形式大于实际了，价格并没有特别之处。
车展也是一样，以前只有五一，十一车展，现在全年有十几次，除了清明不好意思弄，其它任何时候搭个棚子铺块布就搞起来了。所以这样的车展能指望什么呢。
之前在新车电商负责线下门店时，搞过很多次团购会，一般是这么操作的。
1. 交100元抵3000元，再放出一个足够吸引眼球、远超行情的优惠力度。一般情况下4S店的团购会不会透露具体的优惠价格，二级、新车电商为了吸引客户，会放在最醒目的位置。
2. 承诺客户只要有100名报名就能拼团成功，拿到宣传中的价格，如果拼团失败100元退还，并赔偿200元。
3. 拼团人数后台可以修改，只要达到理想中的报名人数，就谎称拼团成功，让客户追加订金。
4. 重点来了：提车周期一个月。一个月的时间足够拿到理想的车源和价格。
很多客户在一个月后提车时会发现，按当时的行情来看价格并没有便宜太多，因为价格会波动，做活动主打车型时，已经把价格下降的预测考虑进去了。
想让4S店真正的亏本卖车几乎不可能，亏本的买卖没人干，一定会从其他地方补回来，最直接的如厂家补贴、衍生项目、售后产值等等。买车询价多走走多打听，接近于保本价格还是很有希望的。
车展未必会真正便宜。就拿这次八一车展来说，上个月的价格政策很不错，车展前一周搞个团购会把老客户全部消化掉，到了车展就提价，靠着氛围和客户觉得车展价格低的心理“逮兔子”，而之前了解过价格的老客户来车展基本都成交不了。这种做法是不是像极了双十一的一些商家？
至于团购活动，大部分情况下真的便宜。我们上个月做过一次以X1为主题的团购，当时的价格政策令我们大跌眼镜——高配四驱尊享版的价格比平时足足低了一万，这个价格放在全国各地都很有吸引力。然而，只持续了两天政策就收了，时效性非常明显。
综上，想要买车便宜，不能只相信活动，还是要在购车前持续了解价格动向。
车展团购更便宜吗？我的答案是：是的。
车展团购现在越来越频繁了，我们当地最隆重的车展一年有三次，分别在4月，6月，9月。只要是除了车展的几个月，每个月店内都会举办团购。
车展团购是对基盘客户的消化，主要针对已经选好车型并且有所比较的老客户。如果在展厅接待过程中，客户对当前所报的价格有异议，你会习惯性的听到一句:您就等某天我们有活动了再说吧，把价格异议比较大的客户放在车展团购，对销售顾问来讲是一种有效的成交策略。
车展团购便宜的原因分以下几点:
1. 销售顾问扛任务，并且有考核。我们活动任务一般是两台不罚钱，3台奖励100/台，4台奖励300/台，5台奖励500/台。4月份一个同事车展订车七台，单是订单奖励就拿了5000，这类活动，对销售非常有利，所以会把订单押在活动，申请价格也更尽力;
2. 厂家有订单考核任务。车展团购都会有厂家在背后审核费用，要求必须有订单产出，领导有压力;
3. 搞团购一般会在中旬，活动之前为了集客，订单收集和交车进度都会延缓，团购的成败会影响月度任务的完成，量还是得跑起来。谈判来讲客户占主动一些。
遇到车展，建议选择在最后一天下定金，团购会建议在最后时刻，也就是天快黑了再下定，好好坐那谈，软磨硬泡，是最实用的谈判方法。只是销售顾问真的费神费力，为了多省钱，还是都坚持一下吧。因为是老客户，所以可以看出来是否有诚意，我有客户团购从早上待到夜里8点，领导都不忍心，卖啦卖啦，比团购多优惠3000现金，还多送了车模。
不说了，8.17号店庆团购，目前为止，没有订单，没有交车，你猜我慌不慌？遇见团购，你觉得我会怎么办？
我们店车展或者团购会给出的优惠价格和平时并没有太大区别，但是从客户购买意向来看，最大的区别是客户心理感受。其实平时客户来买车，价格也是也是稳定的，车展或者团购会多了一些小礼品。
另外还有一种情况，是将现有的优惠政策进行包装，比如将1000的现金优惠包装成2000的精品装饰，活动预交99元抵一年的交强险（其实车价里也会留够量）。
有时候汽车销售也不培训话术，但是有一点不得不承认：客户不是真要实惠，而是认为得到了实惠，因为客户对价格是没有感知的，并不知道经销商的真正底价。
车展/团购会对客户区别不大，但是经销商执行到位的话，是可以拿到厂家补贴的。
总结：车展/团购能给的优惠，平时也能给，至多是经销商自愿不挣钱或者亏钱，这种自愿只分情况，不分场合。
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