双十一买车攻略

电商购车靠不靠谱

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值无不言,知无不言。嘉宾分享干货多,值友疑问都解决。

手机家电,到生活必须品,再到药品生鲜,电商已经覆盖了我们生活的方方面面,这在十几年年前是完全不敢想象的。而今,汽车电商发展也已有数年,阿里巴巴、京东、易车、汽车之家等电商或垂直媒体巨头,均已涉足此领域,还有众多新兴的电商购车平台涌现出来。那么,在电商平台上买辆车,究竟靠不靠谱?相比传统4S店,电商是否有价格优势呢?

↑这么多买汽车电商,怎么选?

本期“值无不言”,我们请到了曾在多家整车厂从业,做过产品经理、市场调研和营销工作的@一苒 ,跟大家分享电商购车的相关经验,解答上述问题。看完仍有疑问,他也会在线帮大家解答哟~

本期话题:电商购车靠不靠谱?

  • 汽车电商那么多,它们之间有什么区别?

  • 电商买车靠不靠谱,它们的车源从哪里来?

  • 电商买车要注意哪些坑?

以上为示例问题,本篇干货多多,各位值友可根据自己的实际需求提问嘉宾(使用手机的值友可以在评论区@一苒直接提问,PC端的值友点击“我要提问”即可直达提问区咯。)


我要请教

本期嘉宾:@一苒

本期嘉宾:@一苒——什么值得买生活家,知乎汽车话题、汽车行业话题优秀回答者,知乎Live主讲人,曾在多家整车厂从业,做过产品经理、市场调研和营销工作。为值友们分享过不少汽车领域相关的知识&见解,对于线上买车,有什么疑问大家尽管提哟~

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一、汽车电商之间有什么区别?

目前国内的汽车电商主要可以分为以下两类,我总结为:线上薅羊毛型、懒人一口价型。

1、线上薅羊毛型

代表电商:易车惠、阿里汽车(品牌自营店)以及汽车之家车商城(品牌自营店)等。

↑品牌自营店↑

这类电商本身拥有巨大的流量,以收取小额订金购买代金券的方式,将用户导流到线下指定的正规4S店进行后续购车流程。实际购车价格,那就要看个人的砍价功力了,在砍价的基础上,再使用代金券,还是有不少优惠的。相比直接前往线下4S店买车的用户,通过电商下订金的用户还能够额外享受来自电商送出的优惠(如现金补贴、加油卡、加装附件礼包等)。

2、懒人一口价型

代表电商:要买车、弹个车

这类电商的商品标定一口价,线上下订线下完成交易。好处是一口价可以省去反复到店的谈判成本。但这些电商线下门店车辆和规模远不及4S店(要买车为自营门店、弹个车主要为第三方综合店),所以在服务方面会有所不足,比如没有试驾车。

两种主流汽车电商,哪种更适合你?

以上两类汽车电商在模式上各有优劣。薅线上羊毛型优惠,用户只需要支付低额订金,就可以获得额外的厂商优惠和平台补贴。加上支付订金后有足够的考虑时间,这种线上购车方案,适合于绝大多数用户。地域上来说,这类电商活动覆盖品牌全国的4S店,根据各个品牌的受众不同,不仅一二线城市能享受到优惠,三四线城市也同样可以。

另外薅羊毛式的电商,在重大电商节点时,例如阿里双十一、易车66等,还会有不少半价车的活动。一般是以秒杀或者是下单抽取的方式来产生,不管名额多少吧,试试总没错。梦想还是要有的,万一实现了呢?

特别注意1:

1.线上补贴方案,能否与4S店线下优惠同享

2.线上羊毛的正确使用方式:先与4S店谈好价格,再放出线上权益。

第二类则更适合一些有特殊政策的车型,比如清库车、定制车等,针对某部分地区搞一些线上优惠活动,还是会有比较优化的价格出现,有需求的朋友也可以关注一下。

特别注意2:

1.关于ding金。

一口价型优惠,大多需要支付不少ding金(少则千元,多则万元甚至全款),因此你要确定至少有两个要点:

1)建议先对比4S店的优惠,看看线上价格是否具有优势。

2)确定清楚是“定金”,还是“订金”,前者意味着不可退款,后者有商量余地但也需要与商家周旋,还是先要认准订金是否可退再下单。

2.关于附加条款。

目前,不少线上一口价型购车方案,也会像4S店那样增加附加条款。如,享受一口价的前提是,必须购买商业险、精品附件、提车费等等。这些附加条款的套路,也和4S店类似,会增加你的购车成本。因此,一定要确定清楚是否有附加条款,如有,也需要平衡附加条款所带来的成本增加。

另外据我所知,汽车电商在金融贷款方面也有比较灵活的方案,比如弹个车首付一成,手上资金紧张但却拥有较强偿贷能力的用户时一个不错的选择。不过同时也需要了解它们的相关政策,比如弹个车主要是以融资租赁形式来卖车,就特别需要了解好相关过户前后以及牌照使用的问题。

二、电商买车靠不靠谱,它们的车源从哪里来?

前面说到的“线上薅羊毛型”优惠,用户都是被导流到4S店来完成交易的,所以通过这类电商购车,车源和你去4S店买车完全一样。能够确保这些车都是遵循厂家统一标准,并享有三包和质保的。在靠谱这一点上,有着绝对优势。

“懒人一口价型”线上购车方案,由于这类电商目前基本都还不具备一级经销商资质(7月新政后可能会出现变化),也就是说它们是没有从主机厂直接拿货的能力。4S店、二级经销商以及其他一些渠道都是它们的车源供应渠道,车源相对比较复杂,可靠性较第一类电商购车要相对差一些。因此,通过这类电商买车,相应的附加条款及细节一定要明确清楚。比如,是否能够享受与在4S店买车相同的售后质保、保养等服务(通常这类电商自己没有售后保养能力),以及了解车辆的生产日期,避免买到超长库存车等等。

三、电商买车要注意哪些坑?

发展到目前,这些较为知名的汽车电商基本都不会有什么大坑。但汽车毕竟是大件消费品,我的提醒是:了解清楚购车规则。不论是在4S购车,还是线上购车,这都是最重要的一点。

比如,首先你要分清,电商平台上的车源是怎么来的,诸如阿里汽车、汽车之家车商城等等,需要摸清是官方渠道还是综合店入驻。它们不仅有品牌官方店入驻,同时还会有各种综合店挂在上面,综合店的ding金数额一般较大,而且其车源也更复杂,所以在下ding前一定要分清。

另外,对于要买平行进口车的用户,一定要了解清楚自己意向车型是否存在质量和生产时间上的问题,同时也要确认售后保修规则以及能否在国内合法上牌。

最后回归到本期话题的大主题,电商购车到底靠不靠谱?这个我觉得还是要按照我前面的分类来看,第一类像易车、阿里汽车(品牌自营店)的电商,因为最终线下落在4S店,所以在实质上和以往我们去4S店买车没有区别,只是多了一个线上支付小额订金的环节,而且还可以享受4S店之外的厂商优惠和平台购车补贴,所以这类电商我觉得是完全靠谱的。

第二类自营电商,由于它们的车源渠道较为复杂,虽然绝大多数车可能是没有问题的,但仍然会让人觉得有所隐患。另外,这类电商的ding金数额一般都较大,主要原因在于用户一旦取消订单将会对它们造成相当大的成本损失(车辆的运费、管理费等)。所以用户一旦下ding,反悔的成本也是比较高的。

综合两类电商目前的情况,对于普通用户而言,我还是会更推荐前者,风险更小、车源更靠谱。

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本期话题:电商购车靠不靠谱?

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我要请教


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哪些情况才会真正亏本卖车

从8月份开始,全国各地陆续启动车展,即使没有参展的4S店也开始筹备各种团购会。

那么车展/团购会中给出的优惠政策真的很划算吗?还是商家包装出来的假象?

我们邀请了5位一线汽车销售,聊聊哪种情况4S店才会真的亏本卖车。


【 话题参与人员 】

一汽大众销冠:张安宝;

二级资源商:熊俊伟;

宝马资深销售:马潇;

沃尔沃内训师:张波;

吉利资深销售:李宁(以上排名随机,不分先后)。

车展团购更便宜吗?不是所有车展团购都会便宜。

几年前第一次搞,叫“XX市”千人团购会,当时是个新事物,不仅客户没参加过,我们也很懵,卖门票,收意向金,大巴接送酒店,再统一公布价格,效果很好。

价格的确低,活动前,平时盼着对方先死的店总们终于坐到一起,边吵边定价格,厂家坐镇,为了活动效果和销量,制定了比平时多几千的优惠,还抽家电送油卡,都是经销商买单。同城店都在一起,卖一台亏一台也得玩,最后抽奖环节气氛更诡异,都不愿意自家客户抽中大奖,中了就得掏钱。

像这样几家店一起搞的团购会,优惠不会少,厂家盯的紧,哪家落后就得批斗。这种团购,当场不定,拉回店里还能接着谈。

团购有真有假,现在每个周末,只要不刮台风,几个4S店转转,必有搞团购的。搞多了,就是形式大于实际了,价格并没有特别之处。

车展也是一样,以前只有五一,十一车展,现在全年有十几次,除了清明不好意思弄,其它任何时候搭个棚子铺块布就搞起来了。所以这样的车展能指望什么呢。

之前在新车电商负责线下门店时,搞过很多次团购会,一般是这么操作的。

1. 交100元抵3000元,再放出一个足够吸引眼球、远超行情的优惠力度。一般情况下4S店的团购会不会透露具体的优惠价格,二级、新车电商为了吸引客户,会放在最醒目的位置。

2. 承诺客户只要有100名报名就能拼团成功,拿到宣传中的价格,如果拼团失败100元退还,并赔偿200元。

3. 拼团人数后台可以修改,只要达到理想中的报名人数,就谎称拼团成功,让客户追加订金。

4. 重点来了:提车周期一个月。一个月的时间足够拿到理想的车源和价格。

很多客户在一个月后提车时会发现,按当时的行情来看价格并没有便宜太多,因为价格会波动,做活动主打车型时,已经把价格下降的预测考虑进去了。

想让4S店真正的亏本卖车几乎不可能,亏本的买卖没人干,一定会从其他地方补回来,最直接的如厂家补贴、衍生项目、售后产值等等。买车询价多走走多打听,接近于保本价格还是很有希望的。

车展未必会真正便宜。就拿这次八一车展来说,上个月的价格政策很不错,车展前一周搞个团购会把老客户全部消化掉,到了车展就提价,靠着氛围和客户觉得车展价格低的心理“逮兔子”,而之前了解过价格的老客户来车展基本都成交不了。这种做法是不是像极了双十一的一些商家?

至于团购活动,大部分情况下真的便宜。我们上个月做过一次以X1为主题的团购,当时的价格政策令我们大跌眼镜——高配四驱尊享版的价格比平时足足低了一万,这个价格放在全国各地都很有吸引力。然而,只持续了两天政策就收了,时效性非常明显。

综上,想要买车便宜,不能只相信活动,还是要在购车前持续了解价格动向。

车展团购更便宜吗?我的答案是:是的。

车展团购现在越来越频繁了,我们当地最隆重的车展一年有三次,分别在4月,6月,9月。只要是除了车展的几个月,每个月店内都会举办团购。

车展团购是对基盘客户的消化,主要针对已经选好车型并且有所比较的老客户。如果在展厅接待过程中,客户对当前所报的价格有异议,你会习惯性的听到一句:您就等某天我们有活动了再说吧,把价格异议比较大的客户放在车展团购,对销售顾问来讲是一种有效的成交策略。

车展团购便宜的原因分以下几点:

1. 销售顾问扛任务,并且有考核。我们活动任务一般是两台不罚钱,3台奖励100/台,4台奖励300/台,5台奖励500/台。4月份一个同事车展订车七台,单是订单奖励就拿了5000,这类活动,对销售非常有利,所以会把订单押在活动,申请价格也更尽力;

2. 厂家有订单考核任务。车展团购都会有厂家在背后审核费用,要求必须有订单产出,领导有压力;

3. 搞团购一般会在中旬,活动之前为了集客,订单收集和交车进度都会延缓,团购的成败会影响月度任务的完成,量还是得跑起来。谈判来讲客户占主动一些。

遇到车展,建议选择在最后一天下定金,团购会建议在最后时刻,也就是天快黑了再下定,好好坐那谈,软磨硬泡,是最实用的谈判方法。只是销售顾问真的费神费力,为了多省钱,还是都坚持一下吧。因为是老客户,所以可以看出来是否有诚意,我有客户团购从早上待到夜里8点,领导都不忍心,卖啦卖啦,比团购多优惠3000现金,还多送了车模。

不说了,8.17号店庆团购,目前为止,没有订单,没有交车,你猜我慌不慌?遇见团购,你觉得我会怎么办?

我们店车展或者团购会给出的优惠价格和平时并没有太大区别,但是从客户购买意向来看,最大的区别是客户心理感受。其实平时客户来买车,价格也是也是稳定的,车展或者团购会多了一些小礼品。
另外还有一种情况,是将现有的优惠政策进行包装,比如将1000的现金优惠包装成2000的精品装饰,活动预交99元抵一年的交强险(其实车价里也会留够量)。

有时候汽车销售也不培训话术,但是有一点不得不承认:客户不是真要实惠,而是认为得到了实惠,因为客户对价格是没有感知的,并不知道经销商的真正底价。

车展/团购会对客户区别不大,但是经销商执行到位的话,是可以拿到厂家补贴的。
总结:车展/团购能给的优惠,平时也能给,至多是经销商自愿不挣钱或者亏钱,这种自愿只分情况,不分场合。

小编注:为丰富原创内容,值得买社区与优质媒体号进行合作,引入更多优质原创内容,同时也为这些优秀的自媒体号提供展示平台。此篇文章来自于微信公众号——“车贩子教你买车”,微信搜索“chefanzi58”。


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